Afinal, como aplicar a inteligência de mercado ao PDV?

Mais do que coordenar campanhas e criar ações promocionais para um ponto de venda (PDV), o Trade Marketing é o grande responsável por informar e encantar os shoppers até o momento final de uma compra.

Contudo, criar ações perfeitas para um determinado shopper pode ser algo extremamente difícil e arriscado, sem contar com informações e dados precisos sobre o cliente e seu público-alvo. Essa união de materiais, que funciona como um norte para qualquer setor de marketing de um negócio, também é conhecida como inteligência de mercado ou estudos mercadológicos.

Quer saber que dados compõem essa inteligência e como utilizá-los para criar excelentes campanhas nos PDVs? Siga a leitura e descubra como algumas informações valiosas podem contribuir para o sucesso do seu Trade Marketing!

O que é a inteligência de mercado e como usá-la no Trade Marketing?

Para criar e executar um bom trabalho nos pontos de venda, o Trade Marketing depende não apenas de um bom planejamento por parte da equipe de marketing, mas também de informações aprofundadas e constantemente atualizadas sobre o produto/serviço do cliente. Mas que informações são essas?

Quando falamos sobre esses dados, tratamos de estudos mercadológicos — que também podem ser encontrados como mercadologia ou pesquisas de mercado —, que coletam dados detalhados sobre o negócio, os concorrentes, o mercado e o público-alvo com o qual o Trade Marketing deve falar.

Outro exemplo claro e bastante utilizado para a coleta de dados mercadológicos são os 4Ps do Marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção) ou Mix de Marketing, que representam os quatro pilares básicos de qualquer estratégia.

Para qualquer empresa, trabalhar com esses materiais ajuda não só nas vendas, como também na conquista e fidelização dos shoppers. No caso do Trade Marketing, ter acesso a esses dados ajuda na escolha de elementos visuais (como ícones, formatos, cores e fontes), linguísticos e, até mesmo, nas informações utilizadas em cada PDV.

Portanto, para criar ações adequadas, cabe ao cliente fornecer ao Trade Marketing estudos de mercado que tragam informações de preços, estratégias de vendas, recursos do produto, análises da concorrência, jornada de compras do shopper, pesquisa de persona e público-alvo, dentre outros detalhes que possam ser filtrados e aplicados em estratégias para os pontos de venda.

Contudo, esses materiais normalmente são muito genéricos, ao mesmo tempo que um projeto de Trade Marketing deve ser muito bem direcionado e extremamente customizado e específico para cada ação. Por isso, além de acessar a inteligência de mercado do cliente, cabe à expertise da equipe de Trade extrair, dos estudos, informações relevantes para uma campanha ou ação.

Por exemplo, para falar com uma audiência que busca cosméticos em uma drogaria, é preciso saber a faixa etária do público-alvo, a classe social, em qual bairro o PDV está localizado, dentre outros fatores, para entender determinados detalhes, como o tipo e a qualidade do material que será utilizado ou as informações do produto ou marca que serão empregadas, por exemplo.

Afinal, se o objetivo é atingir o shopper, é fundamental saber com quem se fala e como se fala.

Por que essa inteligência é necessária?

Você já chegou a um mercado e sentiu-se perdido em meio a tantas opções de molhos de tomate? Ou pior, já ficou sem saber qual lâmpada era a mais utilizada para o quarto e qual era melhor para a cozinha? São nesses pontos que o Trade Marketing age!

Hoje em dia, a maioria dos produtos oferece uma gama enorme de sortimentos, que podem acabar confundindo o shopper. Dessa forma, além das informações presentes na própria embalagem, algumas categorias de produtos demandam mais dados que outras, como no caso das lâmpadas, por exemplo.

Vale ressaltar também que, além de entender a jornada do shopper e incentivá-lo a comprar, o papel do Trade Marketing é informá-lo, por meio de peças gráficas, como InfoShades, ou de promotores posicionados nos PDVs.

O que é o End2End e como ele pode ajudar na aplicação da inteligência no PDV?

Um grande desafio do Trade Marketing, hoje em dia, ainda é lidar com budgets enxutos e prazos curtos, já que nem sempre as organizações contam com profissionais destinados exclusivamente ao Trade em seus setores de Marketing.

Por isso, com prazos curtos e pouco orçamento para campanhas em ações, uma forma de driblar isso é contratando um grupo que cuide de todas as etapas da cadeia promocional (criação, fabricação, logística e positivação).

Também conhecida como End2End, essa estratégia unificada traz inúmeras vantagens para o cliente, como otimização do tempo, redução de custos e auxílio no seu planejamento e organização, deixando-o livre para focar apenas em seu core business.

O Grupo Facta, por exemplo, oferece o End2End por meio de quatro empresas, que atuam de maneira integrada com o cronograma de ações do cliente, acompanhando e adequando processos em cada uma das etapas, respectivamente:

  • criação: We Like Shopper;

  • fabricação: Materialize;

  • logística promocional: Go Trade;

  • positivação/ implementação: Facta.

No entanto, como o End2End pode ser um grande aliado na aplicação dos estudos mercadológicos para ações nos PDVs? Por meio de uma gestão unificada, o cliente pode reunir todas as etapas em um só ponto de contato.

O grupo fará uso das informações fornecidas pelo cliente, porém, dividindo-as da melhor forma entre cada etapa da cadeia promocional e compartilhando os dados de modo direcionado com os especialistas responsáveis por cada etapa do processo.

Quais são os resultados dessa aplicação?

O momento do shopper no PDV é a hora da verdade. Ele pode ter sido influenciado por anúncios até lá, guiado pela construção da sua jornada de compra, mas a decisão final só acontece quando ele está em contato com o material. Se ele se sente desinformado ou perdido, pode escolher outra marca que tenha informações suficientes ou, até mesmo, voltar para casa sem o produto.

Mesmo com a mudança nos hábitos de consumo, o cuidado com o PDV é fundamental para o momento final de análise do produto e de efetivação da compra. É também a hora de educar o shopper ou sanar suas dúvidas em relação a um produto ou entre dois itens similares da mesma marca, por exemplo.

Quando uma marca consegue criar materiais que falam diretamente com seu shopper, além de aumentar a receita, ela também ganha a oportunidade de educá-lo e de fidelizá-lo. Porém, vale lembrar que, para que os especialistas de Trade Marketing trabalhem com precisão, a empresa deve sempre investir em estudos mercadológicos, capazes de entregar insights poderosos para a criação de campanhas e ações perfeitamente direcionadas para os shoppers.

Gostou do nosso conteúdo sobre a aplicação da inteligência de mercado? Se você já realiza pesquisas de mercado em sua empresa e quer contratar uma companhia especialista em Trade Marketing, entre em contato conosco e saiba como o auxílio de profissionais de excelência pode beneficiar o seu negócio!