Itens de check-out: 7 práticas para estimular a compra por impulso

Quem nunca foi ao supermercado com a intenção de comprar apenas alguns produtos e voltou para casa com itens de check-out que atire a primeira pedra. De acordo com um estudo do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito), 52% dos brasileiros admitiram comprar por impulso.

Isso é perfeitamente compreensível. Afinal, muitas vezes nós estamos no lugar do shopper, na fila de espera de um caixa qualquer. Olhamos ao redor e, de repente, somos atraídos por uma embalagem, um artigo diferente ou algo que estávamos precisando, não é mesmo?

Mas, que fatores levam as pessoas a comprar mais do que deveriam? No post de hoje, vamos falar sobre isso e o que você pode fazer para aumentar as vendas.

Compras por impulso: como elas acontecem?

O ser humano não age de forma consciente 24 horas por dia. Muitas vezes, as escolhas diárias dispensam uma observação minuciosa. Em outras palavras, as atitudes são influenciadas por emoções, lembranças, sentimentos repentinos e estímulos do ambiente.

Isso significa uma ótima oportunidade para você pensar estrategicamente e aproveitar esses momentos para otimizar os resultados do seu negócio. Ou seja, enquanto o shopper espera um pouquinho para pagar, o ideal é impactá-lo de alguma maneira. Como?

Preferencialmente, os produtos devem ter uma baixa complexidade na decisão dele. Por exemplo, não vai adiantar expor um eletrodoméstico no display do check-out porque esse tipo de compra exige uma análise mais demorada.

Por isso, opte por itens pequenos, de baixo valor unitário ou de consumo imediato. Chame a atenção do público jovem com artigos como: salgadinhos, chicletes, chocolate, bebidas prontas, artigos de papelaria etc..

Itens de check-out: quais as melhores práticas para vender mais?

É fundamental deixar as mercadorias acessíveis. Mas se você quer atrair os olhares das pessoas, de verdade, acompanhe as dicas para conseguir retornos significativos com os itens de check-out:

1. Crie um ambiente aconchegante

As chances de comprar aumentam quando o cliente está se sentindo bem. Caso contrário, a atenção é voltada para aquilo que o incomoda. Isso não pode acontecer jamais, pois a ideia é proporcionar uma boa experiência, satisfazer e fidelizar.

Para conquistar esse resultado, mantenha o local sempre limpo e organizado. Adote uma distância razoável entre o caixa e as prateleiras para não prejudicar a passagem e a visualização dos produtos.

Também ofereça um ambiente climatizado. Muitos gestores não se dão conta de que diante do calor as pessoas se apressam para ir embora. O ideal é que elas nem sequer percebam que o tempo está passando.

2. Use técnicas de marketing sensorial

O cérebro humano é capaz de lembrar muitas coisas por meio das sensações. Portanto, a imagem, o som, o cheiro e o paladar são recursos que podem ajudar a vender mais. Você não precisa usá-los todos de uma vez, mas analisar o que é interessante para o público de acordo com o seu nicho de negócio.

Em locais onde não existe cheiro de alimentos, é possível pulverizar o ambiente com aromatizantes. Muitos supermercados colocam músicas tranquilas com volume moderadamente baixo para fazer com que o shopper se sinta bem e, assim, pense positivamente na hora de escolher.

Isso o ajuda a relaxar, pois reduz a hiperatividade mental. Ao mesmo tempo, faz com que ele ande mais devagar e observe as coisas com mais dedicação. Fique de olho nessa estratégia: a quantidade de produtos também pode ser influenciada por uma boa música.

Explore também o aspecto visual, um dos sentidos mais importantes para fisgar a atenção de alguém. Destaque as embalagens mais atraentes, organize as prateleiras com cores padronizadas por categorias e embeleze o seu display com materiais impressos de boa qualidade.

3. Invista na psicologia dos preços

Uma das estratégias mais utilizadas por supermercados é usar fatores psicológicos para melhorar a percepção do shopper em relação ao produto. Funciona assim: ele já comprou tudo o que precisa, mas você oferece produtos como: “leve 2 e pague 1”.

Aproveite também para criar opções de preços com terminações 99, como R$ 4,99 em vez de R$ 5,00. Isso é eficaz porque o cérebro humano costuma dar mais importância aos números da esquerda enquanto os outros são ignorados.

4. Ofereça cestas e carrinhos de compra maiores

Se a cesta ou o carrinho for pequeno, basta uma quantidade reduzida de objetos para parecer que a pessoa exagerou nas compras. Assim, dificilmente ela vai querer carregar outras coisas, até porque não cabe mesmo. 

Por outro lado, se você tiver acessórios grandes, é claro que vai ter bastante espaço para colocar muitos itens. Assim, quando o shopper estiver de bobeira, pensando na vida e olhando os itens de check-out, não vai hesitar em pegar mais algumas coisas.

A lógica é a mesma para o tamanho dos pratos nas áreas de alimentação: os maiores induzem o cliente a colocar mais comida, mesmo que o apetite seja pouco. As sacolas plásticas disponíveis próximas às frutas e legumes também seguem essa regra.

5. Deixe espaços vazios nas prateleiras

Outra dica para atingir o subconsciente do shopper é criar a sensação de que outras pessoas já comparam um determinado produto. Para comprovar essa teoria, experimente deixar um espaço vazio na prateleira de uma mercadoria que você deseja vender rápido, de preferência na gôndola próximo ao caixa.

Esse tempo de espera para pagar é um momento de ociosidade. Então, ele pode pensar: “Se isso está vendendo bem, então deve ser bom”. Além disso, quando existe folga entre os produtos fica mais fácil identificá-los. 

6. Divulgue ofertas interessantes 

Uma coisa é certa: todo shopper adora ganhar vantagem. Nesse sentido, tanto os descontos como as promoções são um sucesso nas compras por impulso. Outra ideia é aproveitar as datas comemorativas para posicionar produtos específicos nas gôndolas ao lado do caixa. 

Com a correria do dia a dia, muitos aproveitam a presença no local para comprar um mimo para alguém: uma caixa de bombons mais sofisticada, um kit de manicure, material de primeiros socorros e por aí vai.  

7. Capriche nos materiais impressos 

Não há dúvidas de que a embalagem do produto é importante para atrair o shopper. No entanto, hoje não podemos mais confiar apenas nisso. Investir em materiais impressos é fundamental para vender mais. Eles são úteis para sinalizar uma informação, adicionar imagens que agregam valor, além de serem totalmente personalizáveis.

Você pode investir em stoppers: peças que ficam na mesma altura de uma pessoa. Também tem a faixa de gôndola (que fica pertinho do produto), o móbile promocional (material suspenso por um fio de nylon), totem promocional (na forma que você preferir), entre outros. 

Leve em conta, ainda, a identidade visual na realização dessas ações, pois se trata de um apelo importante para a sua marca se tornar mais popular no mercado. Dessa maneira, pense bem em todo o material gráfico a ser utilizado para esse fim.

Como você viu, fazer o shopper colocar itens de check-out no carrinho de compras não é uma missão impossível. Muito pelo contrário: se você colocar essas ações em prática, vai perceber que o gráfico dos resultados vai subir. Pense nisso!

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