O poder do alinhamento de marketing e vendas para alavancar o PDV

Fazer uma boa gestão de toda a cadeia promocional pode ser a diferença entre criar uma experiência encantadora para os clientes e fechar uma venda que não garanta sua fidelização: uma boa estratégia envolve toda a jornada de compra, considerando desde até produção até a exposição dos materiais no PDV.

Com tantos detalhes envolvidos na elaboração de uma estratégia de excelência que alinhe marketing e vendas, contar com as soluções implementadas pelo trade marketing em toda a cadeia promocional é a melhor opção para empresas que querem manter seu orçamento e cronograma em dia — conquistando de vez o shopper.

Quer saber como alinhar marketing e vendas e alavancar o seu PDV? Siga a leitura e descubra como fazer essa integração e obter resultados poderosos!

Por que alinhar marketing e vendas?

A integração entre as etapas de marketing e vendas é essencial para que uma companhia ofereça ao cliente algo que seja atrativo e resolva suas dores, uma vez que o shopper moderno já não responde também às ações tradicionais e tem um perfil mais participativo: gosta de saber exatamente o que está comprando e quer sentir que está fazendo um bom negócio.

O trade marketing, nesse caso, é a melhor opção para quem pretende alinhar as etapas de planejamento, produção e venda de materiais — sobretudo em se tratando de instituições que oferecem o End to End. É possível ajustar cronogramas, orçamentos e ideias para se construir uma experiência altamente satisfatória para o shopper.

São quatro as etapas do trade marketing:

  • criação;
  • fabricação;
  • logística promocional;
  • implementação/positivação.

Uma empresa pode optar por contratar uma empresa para cada etapa ou contar com um único ponto de contato para resolver questões ligadas ao desenvolvimento de sua estratégia. Essa última opção mostra-se a mais interessante para quem busca solucionar possíveis problemas com agilidade, evitar atrasos e gastos e permitir que os funcionários foquem em seu core business.

No Grupo Facta, por exemplo, a companhia responsável pela criação de campanhas (a We Like Shopper) e a responsável pela sua positivação no PDV (a Facta) estão completamente entrosadas, de modo que o planejamento de marketing é completamente personalizado para o cliente e feito na medida de suas necessidades para que não haja erros no momento de positivação e realização das vendas.

Alinhar marketing e vendas, então, permite que a instituição se prepare com antecedência e desenhe planos factíveis para vender mais no PDV, fazendo-o com folga em seu calendário e sem ultrapassar seu budget.

O que fazer para alinhar marketing e vendas e alavancar o PDV?

A integração de marketing e vendas exige, em primeiro lugar, que ambas as equipes compreendam por completo a jornada do cliente e saiba o que podem oferecer para satisfazê-lo. 

Enquanto o time de marketing passa aos vendedores projeções realistas sobre as necessidades e objeções do shopper, eles podem alcançar os clientes mais profundamente e oferecer soluções personalizadas no PDV, criando experiências capazes de encantar e fidelizar clientes.

Algumas atitudes, entretanto, podem ser tomadas por qualquer empresa para alinhar estrategicamente seu marketing e suas vendas com sucesso. Conheça nosso passo a passo e saiba o que fazer para integrar as etapas em seu negócio.

1. Levante pontos em comum

Embora em muitos casos possa haver um atrito natural entre marketing e vendas — afinal, é comum que cada um deles queira atuar sem restrições e tomar suas próprias decisões estratégicas —, é importante que os responsáveis por cada setor sentem-se e definam objetivos que, conjuntamente, desejam alcançar em questão de número de vendas e aumento da visibilidade da marca.

Realizar encontros periodicamente pode ser de grande valia nesse sentido. Reúna as equipes e permita que troquem ideias de campanhas, novas maneiras de atingir o shopper com mais precisão e eficiência.

Quando um dos vendedores não conseguir finalizar uma venda porque outras empresas ofereceram soluções mais relevantes e mais informações sobre o produto, por exemplo, os profissionais de marketing devem aproveitar a oportunidade: saber o que a concorrência oferece pode ajudá-los a desenvolverem campanhas mais completas, de forma que os vendedores devem passar o prospecto para que possam criar novas campanhas.

2. Defina as formas de atuarem juntos

Uma vez reunidas as equipes e feito o brainstorming inicial de possíveis soluções e modificações em estratégias de marketing e vendas, é preciso saber como os times atuarão em conjunto, definindo como o time de vendas utilizará as propostas dos profissionais do marketing durante o processo de venda.

Enquanto o marketing ocupa-se em produzir conteúdo relevante para sua persona, os responsáveis pelas vendas podem auxiliar na criação de conteúdos e pautas que sejam capazes de sanar possíveis dúvidas do shopper em potencial: é esta combinação que poderá conduzi-lo por todo o caminho até o fim do funil de vendas.

Os dois departamentos ainda precisam entender, em conjunto seu público, como criar um conteúdo que fale diretamente com ele, de forma que o shopper já chegue no PDV bem orientado e pronto para receber o auxílio do time de vendedores — que também já deve estar pronto para sanar as dúvidas e solucionar problemas rapidamente.

3. Defina os responsáveis por cada ação

Levantados os pontos em comum e definidas as estratégias de atuação dos dois times, é hora de definir quais serão os profissionais responsáveis pela entrega de cada ação, fechando uma sistemática que permita que todos trabalhem em conjunto e obtenham feedback uns dos outros quanto às suas atividades.

Ofereça treinamentos, mantenha o diálogo entre as equipes sempre fluindo e crie maneiras para que todos os responsáveis pelas ações conheçam seu funcionamento como um todo, ainda que tenham que atuar em apenas uma parte delas.

A maneira mais simples de saber se o conteúdo está criando leads de qualidade para os vendedores é mensurando resultados: saber de onde eles vêm, como e quando interagiram com o negócio e o momento em que foram convertidos permite que o negócio afine sua estratégia e melhore sempre, alavancando as vendas.

E então, entendeu como funciona o alinhamento de marketing e vendas e está pronto para aplicar nossas dicas no seu PDV? Deixe seu comentário e compartilhe sua opinião!