Como realizar um Cross Merchandising eficiente?

Integrar de forma estratégica a venda de produtos no PDV traz resultados positivos para o varejo e para o shopper.

(por Patrícia Maciel e Rodrigo Volponi)

cross merchadising

 

O Cross Merchandising, por definição, é a prática de cruzar a venda de produtos correlatos no ponto de venda. Em outras palavras, colocar lado a lado artigos de categorias distintas, mas que possuem relação direta para o shopper. Tal estratégia gera interesse de compra no consumidor, faz com que ele se lembre de itens que não são de destino (ou seja, que não eram o foco ao entrar na loja) e auxilia na venda por impulso, aumentando a lucratividade do estabelecimento. Vantagem para todos, inclusive para o cliente, que sai satisfeito por levar para casa tudo que precisava.

A questão principal é: como obter sucesso na realização do cross merchandising? Um dos pontos mais importantes a ser levantado é o perfil do shopper do PDV. Além disso, é preciso realizar um estudo para entender quais são as zonas de maior calor, ou seja, os corredores/gôndolas em que há maior circulação de pessoas e identificar quais são os produtos mais vendidos. Tais informações indicarão quais são os itens de destino. Tais mercadorias nortearão a seleção dos artigos que poderão ser colocados perto para realizar o cross merchandising.

Desse ponto em diante é preciso que o gestor se coloque no lugar do shopper para traçar a melhor venda cruzada. Um cliente que irá adquirir uma caixa de cerveja dificilmente estará pensando em comprar um amaciante junto. A pergunta básica é: o que pode ser consumido junto com a cerveja? Qual item que não costuma ter um grande volume de vendas e que combina? Uma sugestão, nesse caso, pode ser os salgadinhos de aperitivo ou produtos em conserva, como picles, azeitonas e etc. Outros exemplos clássicos: lenço umedecido ao lado de fraldas, queijo ralado ao lado do molho de tomate, entre outros. A ideia é que o cliente perceba facilmente a relação e entenda um produto como complemento do outro.

Somado ao estudo do perfil do consumidor e à correta organização de produtos, existem outros pontos que devem ser levados em consideração para atingir bons resultados com a estratégia de cross merchandising, tais como: facilitar o acesso aos produtos, os colocando na altura das mãos do cliente,  optar por itens de baixo valor unitário e de tamanho pequeno para colocar junto com os itens de destino, além, é claro, de um tipo de exposição que destaque essa harmonia entre eles.

A atenção a cada um dos detalhes citados acima e uma correta análise dos resultados obtidos pós execução são as chaves para garantir uma maior chance de conversão na realização desse tipo de estratégia no PDVcross merchadising